Znaczenie niekonwencjonalnych metod aktywizacji sprzedaży

Question

Adane

Answer 1

Aktywizacja sprzedaży. Najbardziej dynamicznie rozwijającą się diś częścią marketingu jest aktywizacja sprzedaży produktów. Jej zadaniem jest informowanie, przekonywanie i skłanianie nabywcy do kupna produktu oraz wspierania procesu sprzedaży. Trzeba poinformować nabywcę o produkcie, podkreślić jego niezwykłe cechy, zachęcić do kupna zainteresowanego do produktu. Należy przy tym wykorzystać atrakcyjne formy i metody szukając dróg kontraktu z nabywcą. Celem aktywizacji sprzedaży jest zwiększenie popytu, stawianie czoła konkurencji. Uruchamiając instrumenty aktywizacji sprzedaży chodzi o wyeliminowanie dystansu istniejącego między produktem a nabywcą. Dystans ten można zmniejszyć lub wyeliminować zbliżając produkt do nabywcy lub odwrotnie. Działania związane z aktywizacją sprzedaży należy kierować nie do wszystkich i nie do przypadkowego nabywcy, ale do faktycznych nabywców produktu. Jest ona wtedy bardziej efektywna. Trzeba więc zdefiniować swoich przyszłych nabywców i poznać ich sądy o firmie i produkcie. Duże znaczenie dla efektywności działań podjętych w ramach aktywizacji sprzedaży ma atrakcyjny sposób ich podjęcia. Należy tu rozważyć co powiedzieć o produkcie, jakie atuty podkreślić, jak powiedzieć to logicznie, jak apelować, kto to powinien powiedzieć. Należy wybrać również najskuteczniejszą formę przekazu. Na aktywizacją sprzedaży składa się: 1)reklama, 2)opakowanie, 3)promocja sprzedaży, 4)sprzedaż osobista. Reklama stanowi każdą płatną formę promocji produktu lub firmy za pomocą odpowiedniej propagandy, która oddziaływuje na zjawiska rynkowe, głównie na motywy postawy i sposobu postępowania nabywcy. Propaganda jest działalnością informacyjną, która zachęca i nakłania do zakupu oraz utwierdza nabywców o słuszności podjętych decyzji zakupu produktu. Reklama jest więc stronnicza, operuje półproduktowi czyli przedstawia tylko korzyści dla nabywcy. Można ją transmitować różnymi kanałami komunikacyjnymi zwanymi mediami reklamowymi. Główne media reklamowe to: 1)miejsce sprzedaży – wystrój sklepu, strój personelu, rozmieszczenie produktów w sklepie; 2)reklama upominkowa; 3)r. zewnętrzna – bilbordy, plakaty; 4)media bezpośrednie – broszury, reklamówki; 5)media drukowane – ogłoszenia w gazetach; 6)media audiowizualne – reklamy telewizyjne, radiowe. Opakowanie produktu pełni funkcje użytkowe i promocyjne. W ramach funkcji użytkowych opakowanie umożliwia porcjowanie produktu, jego transport i ochronę przed zniszczeniem. W ramach funkcji promocyjnych zapewnia informacje, dale wrażenie estetyczne i umożliwia eksponowanie produktów. Jest wizytówką produktu. Na etykiecie opakowania powinna być nazwa produktu, informacja o nim, jego składnikach i sposobie użycia. Aby opakowanie spełniało swoją funkcję należy szczegółowo ustalić jego rozmiar i kształt, materiał z którego ma być zrobiony i jego kolorystykę. Promocja sprzedaży w aktywizacji jest obecnie jedną z podstawowych i rozwijających się form aktywizacji sprzedaży. Promocja sprzedaży obejmuje te działania i środki które podwyższają stopień skłonności konsumentów do zakupu towaru ze względu na zwiększanie jego atrakcyjności. Promocja ta jest działaniem mającym nakłonić do zakupu produktu poprzez zachęty o charakterze materialnym. Zachęty te nie mogą być stosowane stale gdyż przestają być faktem wyjątkowym, a stają się zjawiskiem normalnym. Promocję sprzedaży stosuje się tylko w krótkim okresie, w celu: 1)wprowadzenia nowego towaru na rynek, 3)zwiększaniu swojej konkurencyjności, 3)pozyskania nowego rynku, 4)sprzedania zapasów produktów, 5)ożywienia sprzedaży produktu w końcowej fazie cyklu bycia na rynku. Bodźce materialne zachęcające do kupna produktu: 1)przeceny, 2)rozdawanie darmowych próbek towaru, 3)prezenty dla kupujących w postaci breloczków itp., 4)organizowanie konkursów w których można wziąć udział po zakupie produktu, 5)degustacje i pokazy.